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Savoir se vendre quand on est télétravailleur indépendant

Lorsque vous débutez, le manque de confiance vous fait souvent dire : « Je ne suis pas bon commercial, je ne sais pas vendre. ». Pourtant, si vous en êtes arrivé là (créer votre propre emploi), c’est que vous êtes convaincu de vos compétences.

Vous savez que la prestation sera de qualité puisque celui qui va la réaliser, c’est vous ! Cela doit donc faciliter votre relation client.

Si vous n’êtes pas convaincant, revenez sur les étapes précédentes et améliorez votre concept, en renforçant les points faibles, ou ciblez davantage vos prestations en ne proposant que ce que vous maîtrisez aujourd’hui.

Il ne servirait à rien de vendre quelque chose à laquelle vous ne croyez pas !

Une fois prêt, vous allez passer au concret en prospectant pour votre propre compte ; ce sera le meilleur moyen de tester la pertinence de vos services et de les repositionner si besoin.

Le nerf de la guerre est d’avoir des clients et non de faire de la production.

Passer de longues journées devant votre écran ne fera qu’augmenter votre fatigue et votre capacité à commercialiser vos services.

N’ayez pas qu’un seul client ; vous en seriez dépendant.

Surtout au début, la majeure partie de votre temps doit être consacrée au développement commercial, quitte à sous-traiter votre surplus d’activité.

Mais à quel prix ?

35 € HT pour faire face aux charges… Surtout  ne pas confondre le chiffre d’affaires et ce qu’il en reste après paiement des charges et autres raffinements de l’administration. Si vous devez baisser vos prix à titre exceptionnel, vous devez facturer un minimum de 20 € HT de l’heure. Ce montant est basé sur le salaire minimum brut multiplié par 2, puisque désormais vous prenez en compte vos charges (fixes, sociales…).

Ne jamais proposer des tarifs hors marché, ce qui vous dévaloriserait.

Consultez les sites web de vos confrères pour connaître les tarifs pratiqués, n’hésitez pas à les contacter directement de manière cordiale et directe pour obtenir ces informations et leur proposer de devenir partenaire à terme (complément de compétences, surplus d’activité…)

Estimer le temps à passer sur une mission est toujours délicat.

Si le projet vous semble important, fractionnez-le en plusieurs étapes intermédiaires et autant d’acomptes. Révisez le délai avec le client selon son avancement. Faites des points réguliers sur le temps passé et les difficultés rencontrées.

Il est préférable d’avoir peu de clients que beaucoup de mauvais payeurs. Ne vous laissez jamais intimider ; argumentez sur votre savoir-faire et votre indépendance.

Pour deviser au bon prix, mettez en avant les points ci-après :

  • votre professionnalisme, votre rigueur et votre proximité ;
  • qu’à l’inverse d’un salarié vous avez une culture du résultat ;
  • que vous êtes rapide, efficace et respectez les délais (le temps est votre stock, vous savez le gérer !) ;
  • que vous n’avez pas peur d’effectuer des heures supplémentaires ;
  • que votre objectif est de fidéliser votre clientèle en proposant un service irréprochable et une disponibilité sans faille pour les satisfaire.

Quelques conseils pour prospecter

Rédigez votre argumentaire et adaptez-le à votre cible. Travaillez d’abord sur votre zone géographique ; rencontrer les prospects est un très bon exercice en début d’activité.

Consultez un annuaire d’entreprises et faites des propositions d’envoi de devis sans engagement aux prospects de votre choix. N’insistez pas sur le terme “télétravail” qui peut faire peur, mais sur “sous-traitance” qui est souvent associé à du ponctuel.

Ecoutez et notez les objections de vos interlocuteurs, élaborez progressivement les contre-arguments et améliorez votre offre.

« Vous n’êtes pas intéressé, pourquoi ? »

Posez cette question lorsqu’un prospect vous dit « non ».

Il y a toujours 4 objections qui reviennent tout le temps :

  • Je n’ai pas de besoin
  • Je n’ai pas le temps
  • Je n’ai pas les moyens
  • Je sais faire/J’ai déjà.

Répondez par des phrases simples ou retournez une question pour lancer une discussion :

  • Quels sont vos besoins ?
  • Cela permettra de vous consacrer à votre activité principale
  • La qualité n’a pas de prix, vous avez raison ; mais pourquoi ne pas faire un premier essai sur un petit projet ?
  • Je peux vous proposer de comparer mes services à votre solution existante, mon objectif étant que vous obteniez le meilleur rapport/qualité prix.

Répétez ainsi jusqu’à envoyer 50 devis et convenez pour chaque devis d’une date de relance.

Rappelez vos prospects et proposez une offre promotionnelle. Proposez-leur des rendez-vous si nécessaire, pour instaurer la confiance (n’oubliez pas que vous n’avez pas de référence et que vous débutez).

Concentrez-vous sur une seule cible pour en comprendre le vocabulaire et les habitudes.

Précisez que vous êtes à votre compte et que vous faites des prestations de qualité pour fidéliser vos clients.

Travaillez votre résistance à l’échec et recommencez jusqu’à obtenir votre premier client.

N’oubliez pas qu’un prospect est une personne comme vous. Il préfère passer son temps à gagner de l’argent plutôt que de parler dépense. Vous devez lui proposer de mettre en place un partenariat gagnant-gagnant, de l’accompagner dans son développement et d’accroître sa productivité, voire sa rentabilité.

L’écoute et la relation humaine sont primordiales.

La confiance en vous est indispensable.

Pour en savoir plus

Cyril Slucki est un pionnier du télétravail en France.

Il a créé le site Cyberworkers en 1996 pour faciliter la mise en relation entre télétravailleurs indépendants et donneurs d’ordre. Son site offre également un bureau virtuel.

Cyril a publié en 2008 un ebook de conseils pour les télétravailleurs entrepreneurs afin de les aider à bien démarrer leur activité et de tordre le cou à de nombreuses idées reçues que vous pouvez librement télécharger sur son site.

À propos Cyril Slucki

Cyril Slucki
Créateur de Cyberworkers.com en 1996, site de mise en relation l’offre et la demande de prestations de services en télétravail.
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